Estamos en una época clave para cualquier equipo de marketing: la Navidad está a la vuelta de la esquina y se han de tener listas todas las campañas de cara a obtener la máxima conversión. Y eso es especialmente notorio en el caso del marketing online: a pesar de que queda margen de maniobra hasta que termine la campaña, las acciones ya deben estar en movimiento. ¿Por cuáles ha apostado vuestra tienda online? Seguramente, por una estrategia de Inbound Marketing: guiando todos los canales en la única vía de la conversión, resulta posible obtener grandes resultados moviendo cada tema por separado. Y una de esas teclas son los cupones de descuento.

¿Habéis utilizado alguna vez los cupones de descuento en vuestra tienda online? Seguro que sí: teniendo en cuenta lo especialmente receptivo qué es el público de Internet a todo lo que signifique ofertas, con los cupones de descuento se puede conseguir tanto alto tráfico como conversión. Aunque eso sí: deberemos tener en cuenta todo lo que implica disponer de cupones de descuento. Como por ejemplo:

• La primera desventaja está clara: nuestro margen de beneficio se reducirá.
• Los cupones de descuento hay que mantenerlos; por lo que deberemos revisarlos con frecuencia para borrar los que ya hayan caducado y crear nuevos.
• Dependiendo de lo agresivos que sean los cupones, el usuario podría percibir que nuestra tienda online es una tienda de saldos; lo que implicaría una peor imagen de nuestra empresa.
• Entrar en una táctica de cupones puede acarrear la necesidad de seguir con ese tipo de ofertas para fomentar la conversión, entrando en una dinámica no demasiado sostenible a largo plazo.

Los cupones de descuento siempre han funcionado bien en el comercio tradicional; por lo que también deberían funcionar igual de bien en el comercio online. Con una enorme ventaja: la viralidad de la red favorece que las ofertas se compartan, obteniéndose mayor repercusión conforme mejor sea la oferta. ¿Obtendremos mayores ventas con los cupones de descuento? Seguro, sobre todo si el importe a descontar es suculento. ¿Puede acarrear efectos negativos sobre el ecommerce? Ya hemos visto que sí. Entonces ¿cuál es la mejor estrategia en cupones de descuento?

Como en cualquier campaña de marketing, se ha de analizar el objetivo, la competencia, los medios de los que dispone el negocio y, algo imprescindible, también resulta necesario coordinar la estrategia de cupones de descuento con el resto de campañas de marketing. Así, estrenar la Navidad con ofertas sobre lo que nos interesa mover es lo más adecuado, escribiendo contenido que guarde relación con el cupón y los productos, compartiéndolo en redes sociales, lanzando un mailing para dar a conocer la oferta… Se han de orquestar todos los elementos al alcance del ecommerce, debiendo tener en cuenta los siguientes puntos:

• Trazad una estrategia a largo plazo que una todos los elementos de la tienda. Además de promocionar una parte del catálogo que os interese, también es recomendable potenciar otra parte que, seguramente, interese más al usuario. Teniendo en cuenta que, a pesar de que los cupones de descuento puedan parecer puntuales, los mejores resultados se obtienen asociándolos al propio ADN de la tienda (si el usuario sabe que para Navidad lanzáis un cupón interesante en el mailing, seguramente se mantenga suscrito para recibirlo en la próxima oportunidad).
• Variad la manera de acceder a los cupones de descuento. Puede que lo más sencillo sea dárselos a los usuarios según llegan, pero también es conveniente que se los «ganen». Así, y algo bastante habitual en Inbound Marketing, podéis entregar los cupones de descuento a partir de una suscripción al newsletter; o con la primera compra; o avisando de que el cliente recibirá un cupón gastando una cantidad concreta de dinero. Y como dijimos antes: la estrategia ha de ser global.
• Mantened un número máximo de cupones simultáneos. Ya lo decíamos antes: no conviene que la percepción que tenga el cliente sea la de estar en una tienda de saldos, por lo que resulta más conveniente limitar el número de campañas con ofertas. Aunque todo dependerá de cómo sea vuestro negocio y del riesgo que deseéis asumir: el ofrecer cupones agresivos suele dar buenos resultados; y quizá queráis distinguiros precisamente por ellos.
• Resulta conveniente que tengan caducidad. Incluso aunque hayáis adoptado una estrategia de premiar la primera compra: variad el cupón con frecuencia. Como decíamos, ofrecer cupones de descuento como «premio» a la fidelidad choca de plano con el hecho de que otros usuarios puedan acceder a la oferta sin haber realizado los pasos (también es positivo, que al final comprarán). Además, el disponer de un límite en el tiempo estimula el impulso de compra; algo muy positivo para cualquier comercio, sobre todo online.
• Fijaos en vuestra competencia. Las ofertas atraen la mirada de los interesados en cazar gangas, siendo bastante habitual que exista una contra campaña de cupones en las tiendas que sean competencia. Así que observad bien a los contrincantes y qué tipo de descuentos utilizan: os dará muchas pistas de cara a próximas campañas.
• Experimentad. Como en todo, y a pesar de que un estudio profundo de mercado pueda daros la pauta de aplicación para las pertinentes campañas relacionadas con ofertas, la experimentación será la que consiga mejores resultados. Ya se sabe: a pesar de que las tendencias existen, también hay demasiadas variables que pueden alterar dichas tendencias aplicadas a nuestro negocio. Así que no tengáis miedo: siempre dentro de los límites que marque la empresa, experimentad con distintos cupones, ofertas, tiempos de aplicación… Seguro que más de uno os da una sorpresa.

Los cupones de descuento no son imprescindibles para un ecommerce, pero sí son más que recomendables. Según nuestra propia experiencia, el uso que se haga de ellos no sólo dependerá del importe a descontar, también del momento en el que se ofrezcan y del canal donde aparezcan. Ya habéis leído todas nuestras recomendaciones: os aseguramos que teniéndolas en cuenta obtendréis buenos resultados para vuestras campañas. Y si necesitáis un asesoramiento más personal ya sabéis: podéis contactar con nosotros para que os ayudemos en vuestra estrategia de marketing online.